三季度各地紓困政策接連落地，但政策效果并不明顯。且“停工停貸潮”持續(xù)發(fā)酵，市場(chǎng)信心進(jìn)一步缺失。

為穩(wěn)定信心，房企推出“準(zhǔn)現(xiàn)房”銷售模式，一方面盤點(diǎn)現(xiàn)房庫存推廣銷售，另一方面通過交房前“包月供”的方式提升消費(fèi)者信心。

此外，各大房企還在集團(tuán)層面積極舉辦營銷活動(dòng)，提前鋪排，項(xiàng)目層面則根據(jù)市場(chǎng)情況給出進(jìn)一步的折扣，目前已從上半年的“特房價(jià)零星讓利”逐步到“項(xiàng)目普降”的情況。為提升中介分銷的積極性，較多城市/項(xiàng)目出現(xiàn)了結(jié)傭周期提前的情況。

2022年三季度市場(chǎng)淡季，營銷不淡，房企營銷保持熱度，甚至提前鋪排。

其中7月、8月由于天氣炎熱，是傳統(tǒng)的銷售淡季，但部分房企依然在這酷暑時(shí)期推出“現(xiàn)房節(jié)”等活動(dòng)。如遠(yuǎn)洋集團(tuán)推出“七月?lián)尫抗?jié)”，百盤大戰(zhàn)七大事業(yè)部同頻同步。到9月，天氣轉(zhuǎn)涼，不少房企已經(jīng)開始提前鋪排、營銷節(jié)奏十分緊湊，如碧桂園的金秋購房節(jié)較去年提早四天，萬科38周年司慶營銷提前半個(gè)多月便開始預(yù)熱。

從營銷活動(dòng)的折扣讓利情況來看，部分城市出現(xiàn)較大范圍折扣最大可達(dá)7折，國企、央企逐步釋放折扣空間。

整體來看，上半年折扣更多是通過零星、特價(jià)房等形式讓利，到三季度部分地區(qū)的項(xiàng)目給出7-85折的折扣力度，且這種現(xiàn)象越發(fā)為普遍。

據(jù)CRIC調(diào)研，9月南京、廣州部分區(qū)域的項(xiàng)目最低折扣達(dá)到7折，無錫多數(shù)項(xiàng)目出現(xiàn)備案價(jià)的85折扣的情況。同時(shí)保利、中海、中鐵等國企、央企房旗下的項(xiàng)目的折扣力度較大，8月福州中海錦江城最低75折、昆明中海云麓九里最低85折、廈門中鐵諾德逸都最低85折，9月廣州保利錦繡公館折扣力度更是達(dá)到最低7折優(yōu)惠。

為了提升渠道效率和中介積極性，不少項(xiàng)目出現(xiàn)傭金前置的現(xiàn)象，擊中拖欠痛點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，2022年第三季度雖然市場(chǎng)整體渠道雖然沒有大幅提傭，如監(jiān)測(cè)到也就是廈門平均上升了0.5個(gè)百分點(diǎn)，但出現(xiàn)了“傭金前置”的新現(xiàn)象。昆明從8月開始，書香云海開啟了賣一套結(jié)一套的“前傭模式”，后續(xù)多個(gè)項(xiàng)目跟進(jìn)，效果上來看渠道成交占比上升5%。另外9月蘇州璀璨平江傭金前置，先將300萬傭金前置化給到渠道方，再進(jìn)行扣款劃款。

整體來看，2022年三季度房企出現(xiàn)了“準(zhǔn)現(xiàn)房”銷售模式，從調(diào)研來看，“現(xiàn)房”模式主要分成兩種：一是的確已經(jīng)達(dá)到交付標(biāo)準(zhǔn)或接近交付標(biāo)準(zhǔn)的樓盤以“現(xiàn)房”推廣營銷；二是對(duì)于期房來說，則會(huì)通過在交房前“包月供”，即降低前期投入以提振消費(fèi)者信心。另外“首付分期”、“低首付”等降低銷售門檻的舉措依然在繼續(xù)：

第一，借助現(xiàn)房營銷熱點(diǎn)，房企將存貨推廣銷售。由于今年6月開始的“停工停貸”風(fēng)波，各大房企幾乎都把現(xiàn)房銷售作為重要賣點(diǎn)，借此舉辦現(xiàn)房節(jié)去化積壓庫存。

7月起時(shí)代中國舉辦“安心現(xiàn)房節(jié)”， 8月多家房企跟進(jìn)，如旭輝、富力、弘陽等，其中如富力各大區(qū)域皆有該活動(dòng)營銷宣傳�，F(xiàn)房銷售之所以成為熱點(diǎn)，一方面是“所見即所得”，規(guī)避期房風(fēng)險(xiǎn)；另一方面則是由于房企積壓庫存現(xiàn)房也可借此機(jī)會(huì)再次推售。通過現(xiàn)房活動(dòng)加速去化一舉兩得。但這類項(xiàng)目多為尾盤或以往積壓的庫存，雖可調(diào)動(dòng)購房者情緒，但去化效果不明顯。

第二，對(duì)于期房項(xiàng)目，房企推出“包月供”方式，提振信心。部分期房營銷端舉措想要增強(qiáng)交付信心，房企幫還貸至交房，或者與銀行段簽訂合同，到房屋竣工后才開始還貸款。

如廊坊CBD龍河府8月“包首付，包月供”開啟代還月供新模式，其中“包月供”是開發(fā)商幫還至項(xiàng)目交付。根據(jù)每月還貸3000-5000元，幫還15個(gè)月左右測(cè)算，基本上在95折左右。武漢香港置地"準(zhǔn)現(xiàn)房銷售"10%首付定房，10%首付年底交款，剩余尾款和貸款待竣工后再辦手續(xù)；后續(xù)也有不少項(xiàng)目跟進(jìn)此類活動(dòng)，如9月保利東莞也推出“兩年0月供，交樓再供樓”活動(dòng)，提升交付信心。

對(duì)于性價(jià)比高的項(xiàng)目來說，此類“準(zhǔn)現(xiàn)房”模式有較明顯的效果，如廊坊CBD龍河府7月去化僅3套，8月政策執(zhí)行后該項(xiàng)目當(dāng)周去化30套。而對(duì)于價(jià)格偏高的項(xiàng)目來說，沒有實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠去化效果也不顯著，如武漢香港置地元廬高于周邊商品房價(jià)格，7月無銷售業(yè)績，8月政策執(zhí)行后也只去化3套。

從目前來看，“金九銀十”之際，房企在十一小長假前也已經(jīng)開始營銷動(dòng)作，如碧桂園“金秋購房節(jié)” 覆蓋全國30省、260城，時(shí)間跨度從9月23日-10月10日。不少房企如金科在9月初已經(jīng)開展活動(dòng)，預(yù)計(jì)十一期間房企營銷會(huì)持續(xù)保持熱度。

第四季度預(yù)計(jì)房企會(huì)進(jìn)一步加大降價(jià)力度，提升銷售業(yè)績。

近期中央與地方政府頻繁釋放積極信號(hào)，允許地方“一城一策”運(yùn)用信貸等政策，合理支持剛性和改善型住房需求。8月北京、上海等一線城市在特定區(qū)域限購定向松綁，諸多三四線城市限購取消，首付比例下調(diào)，未來的政策面預(yù)期整體保持寬松。雖然各地紓困政策持續(xù)，但整體效果平平。

為保證存貨去化，回籠資金，穩(wěn)定現(xiàn)金流，我們預(yù)計(jì)在當(dāng)前不斷有企業(yè)釋放折扣的基礎(chǔ)上，四季度將有更多房企的項(xiàng)目加入，未來房價(jià)預(yù)期將出現(xiàn)進(jìn)一步調(diào)整，以加速成交去庫存。