中裝協(xié)副會(huì)長(zhǎng)陳新做精彩演講

營(yíng)銷(xiāo)四大誤區(qū)觀點(diǎn)引發(fā)行業(yè)深度思考

在河南省建筑裝飾裝修協(xié)會(huì)三十年系列活動(dòng)暨裝飾行業(yè)高峰論壇上，中裝協(xié)副會(huì)長(zhǎng)陳新做了精彩報(bào)告。他提出的營(yíng)銷(xiāo)四大誤區(qū)觀點(diǎn)和裝飾精細(xì)化管理引起了與會(huì)嘉賓的共鳴，也引發(fā)了行業(yè)的深度思考。

營(yíng)銷(xiāo)就是把握用戶(hù)思維，通過(guò)把控用戶(hù)細(xì)微的反應(yīng)，做出相應(yīng)的動(dòng)作和行為。“營(yíng)”就是制造產(chǎn)品，“銷(xiāo)”就是賣(mài)好產(chǎn)品。“營(yíng)”是“銷(xiāo)”的基礎(chǔ)，做好產(chǎn)品是銷(xiāo)好產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

在講到營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)時(shí)，陳新強(qiáng)調(diào)，企業(yè)和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，對(duì)用戶(hù)思維有沒(méi)有敏銳的洞察力，能否做出最快速的應(yīng)對(duì)之策，決定著一家企業(yè)能否做強(qiáng)、做大。中國(guó)建筑裝飾行業(yè)30多年來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能論甚囂塵上，根深蒂固的營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能論，讓企業(yè)不再關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，只關(guān)注產(chǎn)品銷(xiāo)售。實(shí)際上，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)是國(guó)家、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的毒瘤。

關(guān)于建筑裝飾行業(yè)如何營(yíng)銷(xiāo)，陳新闡述道，目前，建筑裝飾行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)存在四大誤區(qū)：一是認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)人員的事。實(shí)際上，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是全員的事。從高層到中層，再到基層，甚至前臺(tái)人員，都要有營(yíng)銷(xiāo)思維。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)小事，營(yíng)銷(xiāo)要從小事開(kāi)始，要從最基層的人員抓起，全員營(yíng)銷(xiāo)的概念要清晰。二是離開(kāi)商業(yè)模式單純談營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要在商業(yè)模式上策劃，需要有商業(yè)模式方面的考量。在轉(zhuǎn)型期，只有做到專(zhuān)而精、小而美，做隱形冠軍，才能在行業(yè)洗牌中站穩(wěn)腳跟。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)做不好，問(wèn)題往往不在營(yíng)銷(xiāo)人員身上，而是在老板身上。不做商業(yè)模式方面的研討，只研究速度，不研究方向，一旦方向發(fā)生偏差，就會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。所以，不要用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。三是只重視增量不重視存量。存量客戶(hù)的管理與跟蹤，存量客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)更為重要。不能總是在找新客戶(hù)，不重視對(duì)老客戶(hù)的維護(hù)。存量客戶(hù)貢獻(xiàn)的比例有多少，包含其口碑傳播帶來(lái)的客戶(hù)數(shù)量。四是營(yíng)銷(xiāo)高于一切，只抓營(yíng)銷(xiāo)，不抓產(chǎn)品品質(zhì)。產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)的根本，沒(méi)有品質(zhì)，就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。一定要回歸到產(chǎn)品思維，供給側(cè)改革就是要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。在消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)品升級(jí)過(guò)程中，客戶(hù)消費(fèi)觀在發(fā)生轉(zhuǎn)變，未來(lái)這是一種生死淘汰，所以在產(chǎn)品品質(zhì)上一定要有策劃。

精細(xì)化管理的前提是項(xiàng)目策劃，精細(xì)化管理的核心是用工業(yè)化思維來(lái)指導(dǎo)項(xiàng)目管理。產(chǎn)品為王的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，裝飾企業(yè)要認(rèn)識(shí)到，讓產(chǎn)品說(shuō)話，讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，讓產(chǎn)品深入人心。

在談到裝飾精細(xì)化管理時(shí)，陳新表示，裝飾精細(xì)化管理，簡(jiǎn)單一句話就是，通過(guò)流程讓作業(yè)變得更簡(jiǎn)單。管理就是把復(fù)雜的事簡(jiǎn)單做，讓“傻子”都能作業(yè)，而不是單純依靠能工巧匠。精細(xì)化管理的核心是用工業(yè)化思維來(lái)指導(dǎo)項(xiàng)目管理。工業(yè)化思維不等于工廠化，工業(yè)化思維其實(shí)是一種流程思維，就是把復(fù)雜的東西，通過(guò)我們的理念，將其變成簡(jiǎn)單、重復(fù)、可追溯的動(dòng)作。工業(yè)化思維與商業(yè)模式有一定聯(lián)系，因此要有分工協(xié)作。

他強(qiáng)調(diào)，精細(xì)化管理的關(guān)鍵是要建立管理體系。項(xiàng)目管理，要注重組織體系建設(shè)。同時(shí)，精細(xì)化管理也要研究人性，怎么做到“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”? 除了滿足剛性需求外，還要滿足隱形的需求。要依靠體系，項(xiàng)目經(jīng)理要小兵團(tuán)作戰(zhàn)，企業(yè)大兵團(tuán)在后方支撐，這種方式的管理成本最低。

陳新的演講引發(fā)了參會(huì)企業(yè)家的深度思考，與會(huì)代表紛紛表示，聽(tīng)了這場(chǎng)精彩的報(bào)告，他們受益匪淺。未來(lái)，企業(yè)一是要提高學(xué)習(xí)意識(shí)，二是要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，注重項(xiàng)目的精細(xì)化管理，勇于創(chuàng)新、精耕細(xì)作，創(chuàng)建出更多的精品工程。